No ano de 1996, o mesmo ano em que a Delta Air Lines transportou a chama olímpica de Atenas para Los Angeles, os Jogos Olímpicos foram realizados em sua cidade natal, Atlanta. Também naquele ano, a companhia aérea lançou uma parceria com a American Express, que mudaria a trajetória da empresa: um cartão de crédito co-branded permitindo que os usuários da Amex resgatem Delta SkyMiles.
Quase três décadas depois, o cartão de crédito—junto com uma série de outros benefícios—representou $8 bilhões, ou cerca de 10%, da receita da Delta em 2025. De acordo com o CEO da Delta, Ed Bastian, os gastos com o cartão co-branded se aproximam de 1% do PIB dos EUA anualmente—um número que reflete o enorme volume de transações que fluem pela parceria entre milhões de portadores do cartão.
“À medida que a marca Delta começou a se destacar e as pessoas passaram a vê-la como uma marca premium, uma experiência diferenciada, a Amex foi fundamental para isso, pois vemos a Amex como o cartão de crédito premium nos negócios,” disse Bastian ao editor-chefe da Fortune, Alyson Shontell, no mais recente episódio do podcast Titans and Disruptors of Industry da Fortune.
Mas a relação nem sempre foi tão harmoniosa.
De atrito a aliança
Por anos, a Delta e a Amex enfrentaram uma questão fundamental: De quem era o cliente?
“Tivemos dificuldades com a Amex porque nunca conseguimos descobrir de quem era o cliente,” disse Bastian. “A Amex achava que era seu cliente porque tinha o cartão de crédito. A Delta pensava que era nosso cliente porque estávamos oferecendo a experiência.”
A tensão atingiu seu auge há cerca de uma década, quando a Delta se reuniu com o CEO da Amex, Stephen Squeri, para resolver a questão. Bastian se lembrou do que Squeri—que agora considera um amigo próximo—disse a ele: “São nossos clientes. Vamos parar de brigar sobre quem fica com qual pedaço e descobrir como fazer a torta crescer?”
Essa nova perspectiva mudou a trajetória do acordo.
“Essas são as relações mais bem-sucedidas,” afirmou Bastian. “Não se trata de uma marca se aproveitar da outra ou se alimentar da outra. [Trata-se] de quando ambas as marcas se elevam juntas.”
Uma parceria forjada na turbulência
A importância do cartão co-branded para a Delta se tornou mais clara durante um dos capítulos mais sombrios da companhia. Após uma crise pós-11 de setembro que afetou a companhia, Bastian—na época o CFO—conduziu a empresa a entrar com pedido de falência em 2005. A Delta emergiu do Capítulo 11 em 2007, e no ano seguinte, a Amex forneceu um impulso de $1 bilhão, marcando o início do que se tornaria uma das parcerias mais lucrativas da indústria da aviação.
Hoje, a Delta é a companhia aérea mais lucrativa nos EUA e se apoiou fortemente na premiumização, reconhecendo que direcionar-se a clientes mais ricos geraria mais receita por assento. Voar costumava ser visto como uma mercadoria, com 80% dos clientes da Delta preferindo a companhia que oferecesse a experiência mais barata ou rápida, disse Bastian. Reposicionar-se como uma empresa centrada no cliente que recompensa a lealdade à marca ajudou a transformar a companhia.
“Se você perguntar às pessoas por que escolhem a Delta, 80% dirão: ‘Porque é a Delta, pela experiência, pela marca, pela confiança que tenho naquela companhia—essa é a minha companhia aérea,’” afirmou Bastian.
A mudança do cartão
A Delta e a Amex não são as únicas que estão apostando forte na lealdade co-branded. A American Airlines reportou $6,2 bilhões em pagamentos em dinheiro de acordos de co-brand e parcerias com a Citi em 2025, enquanto as Alaska Airlines viram 16% de sua receita total fluir de gastos em lealdade. A relação crescente da United com a Chase e a pressão agressiva da Capital One em cartões de viagem premium aumentaram ainda mais as apostas.
A Amex, por sua vez, tem expandido seu ecossistema de benefícios além das viagens. O CEO Squeri disse à Fortune em setembro de 2025 que a empresa está focando mais em áreas de “lifestyle”—bem-estar, compras, alta gastronomia—além de seus benefícios principais de viagem. As atualizações mais recentes incluem a triplicação do crédito anual para hotéis de $200 para $600 para estadias reservadas através da American Express Travel, além de check-in antecipado, check-out tardio e créditos para alimentação ou serviços de spa em mais de 3.100 hotéis parceiros.
“Temos a maior gama de qualquer empresa de cartões, e isso continua crescendo,” afirmou Squeri.
Atualmente, a Delta é o maior distribuidor de cartões da Amex. O cartão Delta representa 10% da faturamento mundial da Amex, e os portadores do cartão Delta representam 30% dos gastos dos consumidores da Amex nos EUA, de acordo com Bastian.
E o crescimento não está desacelerando.
“Embora sejamos o maior canal de distribuição, estamos crescendo mais rápido do que qualquer outro canal de distribuição que eles têm, em um ritmo de crescimento de dois dígitos ainda hoje,” afirmou Bastian. “Isso está fazendo a torta maior.”
