Para os críticos perplexos com a manobra de Donald Trump em relação à Groenlândia, existe uma vantagem frequentemente ignorada ao cobrir este presidente. Diferente da maioria dos políticos, Trump já publicou um manual de instruções sobre como ele negocia: o clássico Art of the Deal, coescrito pelo jornalista Tony Schwartz (que, quando Trump concorreu à presidência em 2016, disse que o livro era “o maior arrependimento da sua vida, sem dúvida”). O livro detalha as experiências de Trump ao negociar seu caminho até o topo do feroz mercado imobiliário de Nova York e as táticas que ele aprendeu no caminho. Como presidente, especialmente em seu segundo mandato, Trump claramente buscou imprimir sua abordagem nas relações internacionais com sua persona de negociador.
Bastou apenas uma semana para Trump criar—e, em seguida, resolver—a crise da Groenlândia. Ao longo de uma semana em janeiro, ele seguiu a estratégia delineada em seu livro quase passo a passo.
As táticas de negociação mais características de Trump podem ser resumidas em 5 regras principais. Elas são …
- Regra 1: Aspire alto
- Regra 2: O BATNA
- Regra 3: Use a alavancagem
- Regra 4: Deixe os outros encontrarem o meio
- Regra 5: Explore as fantasias
Regra 1: Aspire alto
Ele começou estabelecendo as bases da ameaça. Na quarta-feira, 14 de janeiro, Trump escreveu no Truth Social que “os Estados Unidos precisam da Groenlândia para fins de Segurança Nacional”, acrescentando: “Qualquer coisa menos que isso é inaceitável.”
“Meu estilo de negociação é bem simples e direto,” Trump escreve em seu livro. “Eu aspiro muito alto, e então continuo pressionando e pressionando para conseguir o que estou buscando.”
Nos dias seguintes, os mercados começaram a oscilar enquanto nações europeias enviavam tropas para reforçar a Groenlândia. No sábado, após protestos em toda a Europa com a frase “Mãos fora da Groenlândia” em manifestações em massa, Trump intensificou a pressão, anunciando que oito aliados da OTAN enfrentariam tarifas de 10% no mês seguinte, aumentando para 25% em junho, até que um “acordo seja alcançado para a Compra Completa e Total da Groenlândia.” O timing foi crucial. Com os mercados fechados na segunda-feira em razão do Dia de Martin Luther King, e a reunião de Davos se aproximando na semana seguinte, investidores e governos tiveram um longo fim de semana para absorver a ameaça e começar a entrar em pânico.
Quando os mercados reabriram na terça-feira, eles sofreram uma queda acentuada. Aproximadamente $1,3 trilhões em valor foram eliminados, com o Nasdaq caindo 2,4%, seu pior dia em meses, quebrando a resiliência das ações que se consolidou ao longo de meses de tensões geopolíticas. Geralmente, este é o momento em que os analistas concluem que Trump, um empresário que odeia ver o vermelho na tela, fica com medo e “desiste,” levando à “negociação TACO.”
Mas a queda em si pode ter sido parte da estratégia.
Regra 2: O BATNA
“Às vezes, vale a pena ser um pouco ousado,” Trump escreve em The Art of the Deal, depois de relatar como uma vez ameaçou um banqueiro travesso com uma acusação de assassinato. Após quase uma semana em que analistas e formuladores de políticas, pela primeira vez desde a fundação da OTAN, ponderavam seriamente a possibilidade de que os Estados Unidos poderiam destruir a aliança por meio da busca agressiva pela Groenlândia, Trump criou alavancagem. Quando questionado na terça-feira até onde ele estava disposto a ir, ele permaneceu enigmático, dizendo a um repórter de forma breve: “Você vai descobrir.”
No mundo dos negócios, isso é conhecido como manipular o BATNA: a melhor alternativa a um acordo negociado. Ao fazer com que a alternativa a um acordo pareça custosa e desestabilizadora, Trump inflaciona artificialmente o risco negativo, posicionando a América—e a si mesmo—como a opção menos ruim.
É, por design, uma estratégia de intimidação. O presidente francês Emmanuel Macron condenou o uso de tarifas por Trump como “alavancagem contra a soberania territorial,” acrescentando de forma incisiva: “Preferimos respeito a intimidações.”
Regra 3: Use a alavancagem
A melhor maneira de negociar, escreveu Trump em seu livro, é “negociar a partir da força, e a alavancagem é a maior força que você pode ter.” A alavancagem, disse, “é ter algo que o outro lado quer. Ou melhor ainda, precisa. Ou, melhor de tudo, simplesmente não pode viver sem.” Nenhum país europeu pode imaginar viver sem as proteções da OTAN e a boa vontade dos EUA.
Na quarta-feira, ocorreu a reversão—tanto para Trump quanto para os mercados. Durante um discurso bem cronometrado na reunião do Fórum Econômico Mundial, logo antes do sinal de abertura, Trump fez questão de deixar claro que não usaria a força para adquirir a Groenlândia, especificando a mensagem para que investidores, que estavam atentos e se preparando para mais uma sessão volátil, pudessem ouvir.
“Agora todos estão dizendo, ‘Oh, bom,’” Trump disse. “Essa é provavelmente a maior declaração que fiz, porque as pessoas achavam que eu usaria a força. Eu não preciso usar a força. Eu não quero usar a força. Eu não vou usar a força.”
Regra 4: Deixe os outros encontrarem o meio
Algumas horas depois, Trump se reuniu com o Secretário-Geral da OTAN, Mark Rutte, frequentemente descrito por diplomatas como o “sussurrador de Trump,” e anunciou uma “estrutura de um futuro acordo” sobre segurança no Ártico. Os mercados dispararam, registrando um dos melhores dias em meses.
Essa lógica, de deixar a outra parte fazer o trabalho de encontrar o meio, é repetida em vários capítulos do livro. Trump gera medo de um resultado pior (uma aquisição hostil), e a outra parte (geralmente gerentes de hotéis tradicionais) propõe recompra, joint ventures, acesso especial e similares. Trump aceita a proposta deles e então a apresenta como uma vitória total. Trump disse a Maria Bartiromo na Fox Business que os EUA terão “acesso total” à Groenlândia “sem fim.”
Na realidade, o acordo pode não ser uma grande mudança em relação ao status quo. Os EUA já desfrutam de amplos privilégios militares na Groenlândia sob um tratado pouco lembrado de 1951 com a Dinamarca. Esse tratado permite que os EUA operem bases, estacionem tropas e construam, a seu critério, instalações militares na Groenlândia, que já foram usadas para criar sistemas de alerta precoce vinculados à OTAN. (Como as rotas mais curtas entre a Rússia e a América do Norte passam pelo Ártico, a localização da Groenlândia a torna uma posição chave para a detecção antecipada de mísseis.)
Regra 5: ‘Eu jogo com as fantasias das pessoas’
Mas a “última chave” para a estratégia de negociação de Trump, ele escreve, é a bravura.
“Eu jogo com as fantasias das pessoas,” ele diz.
Há muito tempo é uma fantasia dos EUA dominar a Groenlândia, especialmente nas competições de procura de uma ordem multipolar, à medida que o degelo do Ártico abre novas rotas de navegação e intensifica o interesse tanto da Rússia quanto da China. No ano passado, um navio de contêiner chinês foi o primeiro a viajar do Reino Unido à China via Ártico, completando a jornada em um tempo recorde de 20 dias. A Rússia, por sua vez, mantém uma rede de bases militares e equipamentos da era da Guerra Fria na região.
Com as apostas tão altas, mesmo se o conteúdo do acordo mal mudar o equilíbrio de poder subjacente, Trump ainda pode afirmar que fez algo em relação à Groenlândia.
“É por isso que um pouco de hipérbole nunca faz mal,” ele escreveu. “As pessoas querem acreditar que algo é o maior, o melhor e o mais espetacular.”
